Pare logic să crezi că zece mașini Toyota Corolla s-ar vinde mai ușor decât un singur Ferrari, fiind mașini practice, accesibile și necesare pentru viața cotidiană. Realitatea din domeniul vânzărilor este însă diferită.
Kamal Horma, expert în vânzări și fondator de startup-uri de succes, susține că, în mod paradoxal, este mult mai simplu să vinzi o mașină de lux decât zece vehicule obișnuite.
Explicația este simplă și contrazice aparențele: cu cât oferta este mai premium, cu atât rezistența cumpărătorului este mai mică. Achiziția unei Toyota Corolla este în general una rațională, bazată pe necesitate. Cumpărătorii se confruntă cu multe îndoieli, temeri și obiecții. Trebuie să își consulte familia, să analizeze economiile și să reflecteze atent.
În schimb, cumpărarea unui Ferrari nu este rațională, ci emoțională. Nu este vorba despre nevoi, ci despre dorințe. Adesea, cumpărătorii de Ferrari decid rapid, impulsionați de pasiune și vis. Ei nu ezită, nu pun întrebări inutile și nici nu au nevoie de prea mult timp pentru a lua decizia.
Astfel, adevărul ascuns din spatele procesului de vânzare este că emoția impulsionează decizia mai eficient decât necesitatea practică.
În concluzie, dacă ești în vânzări și te-ai săturat de clienți ezitanți, poate e timpul să începi să vinzi lucruri la care oamenii visează, nu doar cele de care au strictă nevoie.
Fii primul care comentează